筆者服務(wù)企業(yè)的時(shí)候也是經(jīng)常碰到類似的情況，做常規(guī)的促銷計(jì)劃就如同飲鴆止渴，解一時(shí)之急，卻留長(zhǎng)久之患！這幾年通過(guò)痛定思痛，擇我經(jīng)歷之痛事，集眾人之所感所

　　第一點(diǎn)：思路決定出路這句話雖然是老生常談，過(guò)多的咀嚼談?wù)摯_已使它讓人覺(jué)得無(wú)味！但不可否認(rèn)的是：卓越的人或事仍在它的指引下不斷的產(chǎn)生著。本人親身經(jīng)歷的事可以為此作證：我服務(wù)過(guò)一個(gè)市級(jí)的老酒廠，曾經(jīng)的它非常輝煌，在當(dāng)?shù)赜兄�很高的知名度，但后�?lái)發(fā)展越來(lái)越困難，在我們介入的時(shí)候，已經(jīng)岌岌可危了，當(dāng)時(shí)的時(shí)間是快臨近八月中秋了，這是一個(gè)各大品牌爭(zhēng)相出手的時(shí)機(jī)，我們的客戶也有著搏一搏的心態(tài)，擬定的方案是大力度的搭贈(zèng)策略，即消費(fèi)者購(gòu)買本產(chǎn)品可以獲贈(zèng)公司的其他品類的產(chǎn)品！這在正常情況下也無(wú)可厚非，但該客戶的實(shí)際情況是前期不當(dāng)操作造成經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)積壓了大量的公司產(chǎn)品（知名度高、利潤(rùn)透明的產(chǎn)品），終端的利潤(rùn)非常薄，甚至有人形容賣一瓶酒不如賣一瓶礦泉水賺錢(qián)，在這種情況下在做這樣的促銷效果可想而知。就是在這種情況下，筆者轉(zhuǎn)換了一種思路：一般的情況下是主力產(chǎn)品A搭贈(zèng)滯銷產(chǎn)品B，那么能不能換一下思路，用B產(chǎn)品作為促銷主體，A產(chǎn)品作為搭贈(zèng)品？這里我用的B產(chǎn)品是從其他市場(chǎng)調(diào)過(guò)來(lái)的熱銷產(chǎn)品，而且它還沒(méi)有在本地市場(chǎng)出現(xiàn)過(guò)（因?yàn)榭蛻艚?jīng)常買斷產(chǎn)品給經(jīng)銷商，所以情況有些特殊），這樣做有幾點(diǎn)好處：一是從其他市場(chǎng)調(diào)過(guò)來(lái)的產(chǎn)品B對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)來(lái)說(shuō)相當(dāng)于新產(chǎn)品，它的價(jià)格可以給渠道帶來(lái)較高的利潤(rùn)空間，二是A作為搭贈(zèng)品，它的市場(chǎng)透明度和知名度讓當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)者能很清晰的感受到它的價(jià)值，從而讓消費(fèi)者直觀的感受到促銷的力度，三是這種情況是比較另類的，容易引起消費(fèi)者的好奇心！然后通過(guò)適當(dāng)?shù)拇钆�，活�?dòng)的效果相當(dāng)理想，不僅將調(diào)過(guò)來(lái)的產(chǎn)品銷售出去，還幫經(jīng)銷商清空了部分庫(kù)存，回籠了資金，更讓人驚喜的是，通過(guò)這樣的一次別開(kāi)生面的活動(dòng)，讓老酒廠再次在消費(fèi)者面前展現(xiàn)了活力，喚醒了消費(fèi)者的信心！就是這樣一次活動(dòng)，僅僅因?yàn)槲覀兪褂媚嫦蛩季S，就使得企業(yè)咸魚(yú)翻身，在更大的市場(chǎng)環(huán)境中，如果我們不遵循固定的思維思路，而是通過(guò)更多的思索，橫向的，逆向的，變通的，借鑒的，虛的，實(shí)的等等都可以讓我們走出一條寬闊的出路來(lái)！

　　第二點(diǎn)：有句話叫預(yù)則立，不預(yù)則廢，這也是一句老話，也引起了眾多市場(chǎng)精英的注意，以促銷來(lái)說(shuō)，每次活動(dòng)的前期肯定都有一套方案！但是，還是那句話，市場(chǎng)是在不斷變化中的，渠道終端也是眾口難調(diào)，比如說(shuō)常規(guī)的方案如搭贈(zèng)，進(jìn)多少貨送什么禮物，如果業(yè)務(wù)人員就以此方案開(kāi)展工作，不能說(shuō)沒(méi)有效果，至少是風(fēng)險(xiǎn)比較大，如果已經(jīng)有其他的廠家已經(jīng)在做這樣的活動(dòng)怎么辦？或者這樣的活動(dòng)終端不認(rèn)可怎么辦？等等影響效果的原因有很多，我們不能把雞蛋都裝在一個(gè)籃子里面，所以每次的促銷前多準(zhǔn)備幾套方案是必須的，做到有備無(wú)患,當(dāng)我們的計(jì)劃在市場(chǎng)反饋無(wú)效的情況下，可以從容的拿出后備的方案，方能確保萬(wàn)無(wú)一失！

　　第三點(diǎn)：關(guān)于后發(fā)制人，現(xiàn)在一個(gè)主流的思想是市場(chǎng)是快速的，誰(shuí)快一步占據(jù)先機(jī)就是成功了一半，通俗一點(diǎn)說(shuō)就是先發(fā)制人！這是主流的思想，但兵法上有句話叫以正合，以奇勝！其實(shí)劍走偏鋒后發(fā)制人也是能成功的。在企業(yè)面臨即將來(lái)臨的銷售井噴點(diǎn)時(shí)，無(wú)不憋足了勁爭(zhēng)先恐后的制定政策爭(zhēng)奪市場(chǎng)，各出各的招，各走各的道。在這個(gè)時(shí)候，如果有一個(gè)廠家能對(duì)對(duì)手的策略和投入作一個(gè)大概的考察，了解對(duì)手動(dòng)作的優(yōu)勢(shì)和缺陷，然后結(jié)合自己的情況，以己之長(zhǎng)，擊彼之短，聚焦自己優(yōu)勢(shì)的人力財(cái)力或者物力，重拳出擊，一擊必中！

　　兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形。營(yíng)銷也是一樣，世事洞明皆學(xué)問(wèn), 人情練達(dá)即文章！